1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTION DE COBROS |
1.1. Conocer la misión del gestor de cobros. |
1.2. Examinar la información de partida. |
2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO |
2.1. El cheque: Tramitación, poder ejecutivo. |
2.2. Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio. Controlar su vencimiento y |
ejecutar su pago. |
2.3. Pagarés: Operar con pagarés, características. Tramitar la ejecución del pagaré. |
2.4. El recibo domiciliado. |
2.5. La transferencia bancaria. |
3. RECLAMACIONES |
3.1. Grados de dureza de las reclamaciones. |
3.2. Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,...Ventajas e inconvenientes |
4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS |
4.1. Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros |
4.2. Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base. |
4.3. Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos. |
4.4. Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro. |
4.5. Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal. |
4.6. Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación |
4.7. Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse. |
4.8. Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de |
las pausas del deudor. |
5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO |
5.1. Establecer las bases de la reclamación: contactar. |
5.2. Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer. |
5.3. Escoger los mejores argumentos: convencer. |
5.4. Lograr el objetivo: concluir. |
5.5. Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías. |
6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO |
6.1. Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso |
monitorio y el juicio cambiario. |
6.2. La gestión judicial: vías civil y penal. |
6.3. La aceptación de "quitas" y "esperas". |
6.4. Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc |
7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE: |
7.1. Documentos de pago. |
7.2. Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro. |
7.3. Simulaciones de negociación con clientes |